Privatbanka: Neženeme se za dvojcifernými čísly

Autor: Dalibor Chvátal

Zdroj: mesec.cz, 17.8.2015

Klasické takzvané švýcarské bankovnictví s bankovním tajemstvím je historií. V Česku si navíc mnohé západní banky nabily ústa, protože Čechy podcenily. O privátním bankovnictví jsme si povídali s šéfem Privatbanky v ČR Radovanem Jakubčíkem.

Je v Česku ještě vůbec prostor pro privátní bankovnictví? Jsme přece jen malá země a trh je dost rozebraný.

Trh privátního bankovnictví v Česku roste dynamikou 5-7 % ročně. Odhaduje se, že 370 miliard korun stále není pod správou privátních bank. A to je volný koláč, o který se můžeme mezi bankami pomyslně poprat.

Přesvědčit klienta. Jenže to zkouší každý.

Jde jen o umění vysvětlit, že službu privátního bankovnictví může klient mít. Že nemusí sušit peníze v oblastní pobočce banky na běžném účtu nebo na retailových produktech, které mu přes pult nabídne zaměstnanec na pobočce.

Teď jde jen o to, kdo se o klienta popere. Zda stávající banky, které se snaží, nebo nové banky. Pro nové banky stále prostor je, ale musí dobře pochopit český trh.

Vezměte si, že cca 18 tisíc klientů, dolarových milionářů, kteří tady zřejmě jsou, tak toto číslo je zhruba velmi podobné jako číslo v Polsku, které je přitom čtyřikrát větší. A je několikanásobně větší, než je na Slovensku.

V Česku již nyní působí privátní banky včetně švýcarských reprezentací. A lze je označit jako velmi dobré konkurenty.

Pro banku, která zná český trh a dokáže oslovit klienta, zde potenciál je. Český klient je specifický. Je totiž konzervativní a citlivý na poplatky. Do toho na něj působí fenomén zvaný česká koruna. Český klient má stále tendenci držet aktiva v české koruně a nerad konverzuje do cizích měn, kde by přitom byly lepší investiční příležitosti jak z hlediska množství produktů, tak i investiční výnosnosti. Je u něj stále vnitřní přesvědčení, že česká koruna tu dlouho bude, čímž se pro zahraniční banku situace komplikuje. Na tomto si právě mnoho již zde působících zahraničních bank natlouklo ústa.

Švýcarské privátní banky sice neměly korunovou nabídku, ale měly bankovní tajemství. Před pár lety to pro ně byla velká výhoda, ta je ale pryč.

Ano, Švýcarsko mělo pověst spíše destinace se silným bankovním tajemstvím. To bylo hlavní výhodou jejich bank. Jenže tlak na předávání finančních dat zvláště daňovým úřadům je značný a tomu podlehlo i Švýcarsko.

Řada klientů volila švýcarské banky pro ukládání peněz, ale ne proto, že by je nelegálně získali nebo nezdanili. Byl tam prostý fakt, že nechtěli, aby třeba jejich sousedi nebo konkurence věděli, že jsou úspěšní. Přestože působili legálně, neměli z toho dobrý pocit.

Uvedu příklad. Někdo bydlí na malém městě, které má 30 tisíc obyvatel a jsou v něm pouze tradiční velké retailové banky. Už ze školních let se zná s ředitelem banky a ten mu řekne: Přece nepůjdeš jinam, než k nám! Takže klient půjde k nim, ale na tom malém městě se bohatství neutají. Tím samozřejmě netvrdím, že by banky pouštěly informace, ale zkrátka se to neutají.

Takže proto zámožní lidé chodili do švýcarských bank.

I proto pak peníze opouštěly hranice a lidé se stávali klienty švýcarských bank. Dnes je situace jiná, protože švýcarské bankovnictví se hodně změnilo a informace o klientech už pouští do zemí daňových domicilů klientů.

Ale určitě ještě existují státy, které nezkoumají původ peněz a banky přijmou klienta s otevřenou náručí.

Jsou lidé, kteří s „jinak vydělanými“ či získanými penězi běhají po světě po bankách a zkoušejí, u které uspějí, ale těch možností moc není. Možná částečně jihovýchodní Asie a velkou vstřícnost by mohli očekávat v africkém bankovnictví. Ale to by také mohli dopadnout tak, že ty peníze už nikdy neuvidí.

„Klienti naší banky chtějí především své peníze investovat a spravovat.“

Takže majetek utajit nelze?

Svět spěje k větší transparentnosti, dnes nic neutajíte. Pokud někdo chce prodat firmu, anebo teprve o tom uvažuje, tak již v této fázi v médiích vyjdou články s odhady, kolik za to dostane. Otevřenost současného světa je dnes taková, že nějaké větší finanční tajemství se nedá udržet a převod větších peněz neutajíte.

Aha, lidé už nemají moc důvodů chodit do švýcarských bank a mohou začít chodit do jiných, třeba slovenských.

Přáli bychom si to (smích), ale neříkám, že by chodily zástupy.

Lidé do švýcarských bank přece nechodili jen kvůli bankovnímu tajemství. Šlo také o tradici a dobrou reputaci.

Ano, bankovní tajemství nebylo jedinou motivací. Klasické švýcarské, rakouské, lucemburské nebo lichtenštejnské banky mají obrovský náskok a jednoduše řečeno to umí dělat a jsou kvalitní. Oproti tzv. východní Evropě mají mnohagenerační náskok, své služby poskytují desetiletí a někdy i více než 100 let. Jenže jsou už v silném konkurenčním prostředí a přišly o hlavní výhodu neprůstřelného bankovního tajemství. Nyní si klient může vybrat.

Jak chrání bankovní tajemství Privatbanka?

Zásady bankovního tajemství máme definovány velmi podobně jako švýcarské banky. Do důsledku je to dovedeno až tak, že dva kolegové, kteří vedle sebe pracují, nevědí, jaké mají klienty. Podobně je ošetřený interní pohyb dokumentů v rámci banky, takže riziko úniku informací je minimální. Ale samozřejmě, že nulové riziko není nikde, vždy jde o lidský faktor, ostatně tento problém měly i švýcarské banky. Selhání člověka nezabráníte a nelze jej vyloučit.

Pokud si dobře vzpomínám, letos slaví Privatbanka jubileum.

Ano, Privatbanka letos v listopadu slaví 10 let. Tehdy vznikla z Banky Slovakia, ovládala ji rakouská skupina Meinl. V Česku jsme zhruba polovinu času, reprezentativní zastoupení jsme otevírali koncem roku 2009 a s ostrým provozem jsme začali v lednu 2010.

Jak vnímáte konkurenci privátního bankovnictví v ČR? Protože tento pojem každá banka vnímá jinak. U některých bank si můžete službu privátního bankovnictví dokonce zaplatit měsíčním paušálem.

Ta definice je bohužel ohebná jako v jiných oblastech. Z celosvětového hlediska byly privátní banky rozlišovány dvojího typu:

1) Klasické švýcarské bankovnictví – dlouhodobá správa financí, tedy desítky let, často mezigeneračně 50 a více let. Cílem je chránit klientovy peníze proti inflaci;
2) Privátní banky amerického stylu – ty jsou více orientovány na trading, kdy velmi aktivně pracují s financemi klienta, samozřejmě s ohledem na rizika.

Zjednodušeně řečeno, máme privátní banky orientované na dlouhodobý vztah s klientem a privátní banky orientované na trading. Ta první možnost je typickou ukázkou švýcarského bankovnictví.

A vy se držíte jakého typu?

My se držíme té klasické představy švýcarského typu. Privátní bankovnictví vnímáme na prvním místě jako vztah s klientem. Produkt je až na místě druhém. Proto nikdy nechceme, aby privátní bankovnictví sklouzlo do prodeje produktu. Privátní bankéř nikdy nemůže a nesmí být prodavačem produktů. Jistěže sem tam něco prodá, bude-li to klient vyžadovat, ale hlavně prodává vztah, značku banky a řešení. Musí získat důvěru klienta, aby se stal jeho partnerem.

„O peníze je potřeba pečovat.“

Kdo patří mezi vaše klienty?

Našimi klienti jsou většinou první podnikatelé, kteří své firmy začali budovat ve velmi tvrdých podmínkách počátkem devadesátých let. A oni sami vědí, že by nebylo moudré třeba po prodeji firmy nebo při postoupení firmy v rámci rodiny vzít vydělané peníze a vložit je na běžný účet. Proto hledají odbornou pomoc.

Odbornou pomoc?

Ano. Odborná pomoc je o tom, že banka přijme zodpovědnost za svého klienta a snaží se mu najít takové řešení, aby byl v první řadě ochráněn proti vlivům tržních změn a aby prostředky, které získal v reálném čase, minimálně udržovaly svoji hodnotu. Tedy aby výnos bojoval proti inflaci.

Naším základním úkolem je spravovat majetek. Neženeme se za dvojcifernými čísly. Chceme, aby nynější stokoruna našeho klienta měla stejnou hodnotu i za deset let.

Kdy se láme ta potřeba využívat služby privátní banky?

Klient musí nejprve uzrát, musí vědět, že potřebuje privátní banku. Klient, který má finanční majetek 5 milionů korun, může cítit potřebu, aby mu někdo ty peníze profesionálně spravoval. Ale může být klient, který má 200 milionů a sám se cítí být investičním profesionálem a ta aktiva si řídí sám. Vytvoří si domácí kancelář a banku pak potřebuje jen k tomu, aby mu vykonávala jen ten proces, tedy nákup a prodej.

Takže klienty privátního bankovnictví jsou hlavně majitelé firem?

Určitě to není jen o majitelích firem, ale převážně ano. Tím se právě liší středoevropské bankovnictví od západoevropského, kde existuje mnoho privátních klientů, kteří nejsou aktivní v byznysu. Buď ho opustili, nebo jsou rentiéři. U nás je propojení na byznys stále velké, drtivá většina klientů má své firmy.

Kdo další?

Pak je zde silná profesní skupina právníků a daňových poradců, což jsou klienti, kteří se ve financích dobře vyznají a dokážou ocenit nezávislou správu financí, kterou poskytujeme.

Poměrně dynamicky roste i třetí oblast, a to manažeři firem. Odhaduje se, že potenciál v tomto sektoru roste až 20 % ročně. Je to způsobeno i tím, že řada zahraničních společností působících v ČR uvolnila klíčové pozice českým manažerům.

Až na čtvrtém místě jsou restituenti a případně rentiéři.

Dá se věřit bance, která má za sebou jen 10 let? Jak chcete přesvědčit klienta, aby vám důvěřoval?

Samozřejmě je daleko jednodušší situace bankéře, který reprezentuje na trhu 150letou banku a ještě se může pochlubit tím, že doposud neměla existenční problémy. V takových situacích často stačí jen položit na stůl vizitku. V tomto kontextu je to pro nás výzva. Vybudovat si důvěru není otázka jednoho setkání.  Bankéř si ji musí budovat postupně a trpělivě. Musí to být osobnost a působit kvalitně, upřímně a otevřeně o řád víc než bankéř ze zavedených bank. Prvních deset minut setkání dělá 90 % celkového dojmu.

Důležitá je i otevřenost. Nejen klienta k bance, ale i opačně. Třeba nebát se říct klientovi, že nemá pravdu. Ukážu vám příklad. Klient se rozpovídá, jak mu všichni říkají o tom, že investice do zlata je prima a že je to jediná komodita, která drží hodnotu. Na nás je pak slušně a argumentačně vysvětlit, že je to jinak.

Dokážu si představit nedůvěru klientů, když před nimi začnete ukazovat svoji prezentaci. To dělá každý. Navíc ne každý má desítky milionů.

Když jsme přišli na trh, řada klientů nám říkala: „To je pěkné, co mi tady povídáte.“ Měli sice důvěru přímo ve mne, ale banku jako takovou neznali. Nabídli jsme jim, ať si to zkusí. Ať si nás vyzkouší. Mezi lidmi je zakořeněná mylná představa, že když nemají více než 10 milionů, že nemají co dělat v privátní bance. Nás ale zajímá především potenciál. Pojďte investovat milion, zkuste si a osahejte náš servis, abyste poznal/a, že to není jen o tom, že vám prodáme nějaký produkt, a tím to končí. Ale že nabídkou investičního řešení vztah teprve začíná.

Ukažte mi příklad, jak se buduje důvěra.

Když jsme na konci roku 2009 měli první emise dluhopisů Dr. Maxe, tak nás zkoušeli a zjistili, že to funguje. Že vše, co slíbíme, splníme.

Mám tu i další příklad budování vzájemné důvěry. Když jsme našim klientům nabízeli dluhopisy nově budovaného Florentina, tak v době, kdy se ty dluhopisy emitovaly, byla na jeho místě díra. Říkali jsme nejistě sami sobě: Budeme prodávat nádherně namalovaný projekt na papíře a klienti se budou dívat na díru. Podobných projektů například s byty a dětmi hrajícími si vedle v parku je totiž spousta… A nakonec buď projekt má tři roky zpoždění, anebo se díváte na pole, kde je postavený dům.

To jste jim průběžně ukazovali stavbu Florentina?

Ano, proto jsme to chtěli udělat jinak. Řekli jsme si, že naše klienty s projektem Florentina ztotožníme. Že to bude jejich projekt. A v podstatě byl, protože dluhopis je přece prodej dluhu. Klient půjčuje investorovi peníze a podílí se tak na výstavbě.  Vybrané klienty jsme si pozvali, udělali jsme jim takzvanou road show, kde jsme jim projekt představili na projekcích a maketách, probrali ekonomický zájem projektu, potenciální nájemníky, výstavbu, harmonogram, náklady, atd.

Abychom je ujistili, že to myslíme vážně a že nám mohou věřit, pozvali jsme je i do jediné stojící budovy v tom místě, otevřeli jsme okna a ukázali tu díru. Viděli jezdící bagry a my jim řekli: Jak jsme vám říkali, se stavbou se začalo, jezdí to tady.

Klienti nám svěřili své peníze, a když už byla hotová hrubá stavba, zase jsme je pozvali. To bylo v únoru, mrzlo, až praštilo, ale téměř všichni přijeli, protože byli zvědaví nejen, jak se daří jejich penězům, ale jak pokračuje slibovaná stavba.

Jednoduše viděli své peníze.

Ano. Tato investice zabrala i proto, že byl za ní příběh. Není to, jako když investujete do fondu v jihovýchodní Asii, kde vám někdo řekne, že toto je fond na vybudování administrativní budovy v Kuala Lumpur. Říkáte si, bude tam, nebude tam, těžko říct. Kdežto v případě Florentina měli své investice pod kontrolou.

Jaký objem dluhopisů na stavbu Florentina byl emitován?

Na stavbu Florentina byly vydány tři emise, část byla v eurech a část v korunách. Investiční náklady na stavbu přesáhly 5 miliard korun a samotné dluhopisy tvořily podstatně menší podíl na celkových nákladech. Takže pro stavbu nebyly nijak zásadní, ostatně pro Pentu by to bylo velmi drahé financování, pokud by jimi měla pokrýt celou výstavbu, když bankovní financování bylo levnější. Pro Pentu to však význam mělo. Jednak do stavby vstupovala i s vlastním kapitálem, takže dluhopisy jej částečně profinancovaly. Druhý význam byl důležitější: podpořila jeden ze svých zásadních projektů, a to Privatbanku.

Kolik jste již udělali emisí projektů?

Od roku 2007 máme za sebou již 85 emisí na různé projekty. Ale nikdy to nebylo o tom, že by ta emise výrazně zafinancovala rozvoj projektu, vždy se jednalo o menší podíl na celkových nákladech. Penta není na dluhopisových zdrojích závislá. Je to hlavně dobrý hospodář a pro dobrou úrokovou sazbu si může snadno dojít na bankovní trh.

V jaké výši bývá úroková sazba u vámi emitovaných dluhopisů?

V současné době u tříletých dluhopisů je to 4,4 % ročně. Zatím je pro Pentu únosná zvláště proto, že je to v proporcích do cca 8–10 % podílu na cizích zdrojích.

Vy asi nejste zastánce takzvaných dynamických produktů, že? Třeba podílových fondů prodávaných na pobočkách jako v supermarketu. V Privatbance je nevidím.

Je to tak. My jsme si dokonce udělali interní průzkum, kdy jsme metodou mystery shoppingu předstírali klienty a sledovali ani tak ne co nám nabídnou, ale jak tyto produkty velké banky nabízejí. Klienti jsou často do nich natlačeni, že nemají jinou alternativu. Máte volné peníze, tak tady máte seznam produktů naší finanční skupiny. Naší výhodou je menší velikost a především akcionářské zázemí. My jsme nezávislou bankou. Řada bank je totiž v pozici, kdy mají v zahraničí velkou matku, která je fabrikou na výrobky: fondy, certifikáty a další investiční řešení. Když nějaká továrna vyprodukuje výrobky, chce je přes své distribuční kanály prodat. Na těch pobočkách to pak vypadá jako prodej či tlak klientů do vlastních produktů.

Proč nemáte rád podílové fondy?

My jsme k fondům opatrnější, protože mohou mít řadu úskalí. Zaprvé je to otázka poplatků. Často jsou vysoké, existují i skryté a někdy bývá problém s likviditou.  Stalo se nám, že klient několik let vydělával jen na ty poplatky, aby se dostal na reálnou nulu. Proto u našich řízených portfolií moc fondy nepoužíváme, ale spíše moderní produkty jako ETF, které jsou nákladově výrazně příznivější, třeba až desetkrát, a jsou likvidní, protože jsou obchodovatelné na burze. Při sestavování portfolia nemůžete jen přemýšlet, co nakoupit, ale co půjde časem také dobře prodat.

Riziko, výnos a likvidita. To je pro nás nejdůležitější, proto klasické podílové fondy většinou zahazujeme.

„Nejsme továrnou na produkty.“

Takže je chyba, když na pobočkách bank prodávají investiční nástroje?

Mnohé banky mají strategii danou seshora z centrály a ty jsou v Bruselu, Paříži, Vídni, Londýně… Kdežto naším akcionářem je Penta. To není banka, nevyrábí produkty. Samozřejmě ale připouštím, že akviziční produkty existují pro budování důvěry, jak jsem už řekl. Ale mám na srdci ještě jeden nešvar.

Poslouchám.

Velkým nešvarem v českém bankovnictví je monolog. Klient přijde do banky, řekne, že má 10 milionů, bankéři se zvětší oči a teď to začne. Tady máme jeden fond, tady druhý, začne mu zobrazovat grafy, ukáže mu obrazovku a po tři čtvrtě hodině se zeptá: „Tak, co z toho chcete?“ Správný klient by měl říct: „Nechci nic. Jak mám vědět, co mám chtít, když jste mě ani nevyslechl?“ Rozpovídat klienta je umění. Nejúžasnější je, když vám klient začne povídat příběhy, dozvíte se o něm hodně věcí.

Chystáte pro klienty další příběhy?

Ano, jeden příběh je již rozběhnutý, jde o Waltrovku v Jinonicích. Má hlubokou historii, objekt chátral a Penta tam velmi citlivě buduje městskou čtvrť.

Na druhý příběh se těšíme vedle pražského Masarykova nádraží, kde by Penta měla stavět architektonicky zajímavý objekt komerčně blízký Florentinu.

Ambice Penty je, aby ulice Na Florenci byla takovou Pařížskou byznysu s krásnou architekturou. A Privatbanka svým klientům pomůže se toho zúčastnit.

Děkuji vám za rozhovor.

Radovan Jakubčík, generální ředitel reprezentace Privatbanky v ČR

• Od června 2009 je generálním ředitelem reprezentativního zastoupení Privatbanky v České republice.
• V letech 2005–2009 působil jako ředitel privátního bankovnictví švýcarské UBS pro střední a východní Evropu.
• Privátnímu bankovnictví se věnuje již od roku 1997, kdy nastoupil do Dresdner Bank.

Privatbanka

• Vznikla 1. listopadu 2005 přejmenováním původní Banky Slovakia.
• V červnu 2007 se 100% akcionářem stala finanční skupina Penta Investments Limited.
• Na Slovensku působí v 11 městech, kde má své pobočky a investiční centra. Kromě toho nabízí i běžné retailové produkty.
• V České republice je od roku 2009 v Praze a věnuje se výhradně privátnímu bankovnictví.
• V České republice působí jako reprezentace slovenské banky. Spadá pod regulaci NBS (Národná banka Slovenska).
• Čistý zisk Privatbanky podle výroční zprávy z roku 2014 byl 4 764 000 eur (cca 129 milionů korun).
• V roce 2014 spravovala majetek klientů v hodnotě 584 milionů eur.